Mit 150 Satelliten in den 50 wichtigsten Schweizer Exportl\u00e4ndern betreibt die Z\u00fcrcher Fargate AG das gr\u00f6sste Exportagentennetz der Schweiz. Fargate versteht sich als private Erg\u00e4nzung zur Basisversorgung der staatlichen Exportf\u00f6rderung. Mit ihrem unternehmerischen Ansatz unterst\u00fctzt Fargate Schweizer Unternehmen beim Aufbau neuer Exportgesch\u00e4fte, Niederlassungen oder Produktionen in Asien und anderen wichtigen Wirtschaftsregionen der Welt.
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\nFargate startete 1998 mit der Idee, Schweizer Unternehmen einen leichteren Zugang zu fernen M\u00e4rkten zu erm\u00f6glichen. Dazu arbeitet Fargate mit eingespielten Projektpartnern in den Zielm\u00e4rkten, den sogenannten Satelliten (siehe <\/i>
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\nKasten 1<\/b>
<\/p>\nFargate-Satelliten<\/h3>\n
\nDie wichtigsten Merkmale der 150 ausl\u00e4ndischen Fargate-Satelliten:\u2212 permanent im Zielmarkt;\u2212 Schweizer oder Schweiz-Kenner;\u2212 selbst\u00e4ndiger Unternehmer;\u2212 grosses CEO\/VR-Netzwerk;\u2212 loyal, professionell, resultatorientiert;\u2212 erfolgsabh\u00e4ngige Honorierung.<\/i>
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\n). Bei diesen Satelliten handelt es sich typischerweise um ausgewanderte Schweizer, die sich in der Gesch\u00e4ftswelt ihrer neuen Heimat gut etabliert haben und nun f\u00fcr Schweizer Produkte die T\u00fcren zum lokalen Absatzmarkt \u00f6ffnen. Neben profunden Kenntnissen der lokalen Wirtschaft und Kultur verf\u00fcgen solche T\u00fcr\u00f6ffner auch \u00fcber gute pers\u00f6nliche Kontakte zu lokalen Unternehmen, Verb\u00e4nden und Beh\u00f6rden. Meistens kennt der T\u00fcr\u00f6ffner die Entscheidungstr\u00e4ger einer Zielfirma nicht bereits im Voraus. Aber er kennt eine andere Person, \u00fcber die sich die T\u00fcre zu den Zielpersonen \u00f6ffnen l\u00e4sst.
<\/p>\nUnternehmerischer Stallgeruch<\/h2>\n
\nGem\u00e4ss dem Credo von Fargate braucht es f\u00fcr eine umsatzwirksame Gesch\u00e4ftsanbahnung einen Partner mit unternehmerischem Erfolgsausweis vor Ort. Angestellte staatlicher Exportf\u00f6rderinstitutionen haben in der Regel weder das Pers\u00f6nlichkeitsprofil noch die unternehmerischen Freiheiten, um die hier beschriebene Rolle spielen zu k\u00f6nnen. Besser eignen sich dazu Ex-Manager mittlerer und gr\u00f6sserer Unternehmen. Sie wissen aus eigener Erfahrung sehr genau, wie man Neugesch\u00e4fte einf\u00e4delt und werden von den ausl\u00e4ndischen Verhandlungsparteien als einer der ihren akzeptiert. Ehemalige Schweizer Kaderleute, die im Ausland den Schritt in die Selbst\u00e4ndigkeit gewagt haben, stehen unter Erfolgsdruck. Sie wollen die erworbenen Marktkenntnisse und Kontakte nun als Freiberufler versilbern, indem sie internationale Gesch\u00e4fte vermitteln und am Erfolg partizipieren. Bei der Anbahnung eines neuen Exportgesch\u00e4fts bietet sich dazu eine befristete Beteiligung am vermittelten Exportumsatz als Erfolgshonorar an.
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\nBis ein Schweizer Unternehmen den ersten Exportumsatz aus einem neuen Land verbuchen kann, ist es oft ein langer Weg. Viele im Export noch unerfahrene Unternehmen verfallen bereits in eine erste Euphorie, wenn sie an einer internationalen Messe ihre Visitenkarten mit potenziellen Vertriebspartnern austauschen k\u00f6nnen. Erfahrungsgem\u00e4ss erfordern im Export jedoch die letzten 20% der Gesch\u00e4ftsanbahnung 80% der Energien. In dieser \u00abletzten Meile des Br\u00fcckenschlags\u00bb liegt die eigentliche Herausforderung. Alle vorher get\u00e4tigten Investitionen sind umsonst, wenn es nicht gelingt, die Br\u00fccke zu vollenden. Was heisst das konkret? Marktabkl\u00e4rungen und qualifizierte Firmenprofile potenzieller Vertriebspartner sind eine gute Basis f\u00fcr ein neues Exportgesch\u00e4ft. Aber ohne anschliessende pers\u00f6nliche Kontaktierung der Zielfirmen durch verkaufsorientierte Projektpartner vor Ort bleibt es f\u00fcr den Schweizer Exporteur in der Regel beim Austausch unverbindlicher E-Mails und Brosch\u00fcren sowie allenfalls einem ersten H\u00f6flichkeitstreffen.
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\nIm Gegensatz zur Schweiz sind Neugesch\u00e4fte in vielen anderen L\u00e4ndern nur durch Mittelsm\u00e4nner vor Ort einf\u00fchrbar. Kaltkontakte per E-Mail oder Telefon aus der Schweiz werden zwar von ausl\u00e4ndischen Zielfirmen freundlich aufgenommen, versanden aber nach einigem Hin und Her wirkungslos. Es braucht einen treuh\u00e4nderischen Projektpartner vor Ort, der die auserw\u00e4hlten Zielfirmen quasi im Nahkampf bearbeiten kann. Er muss die entscheidenden Personen identifizieren und zu diesen eine pers\u00f6nliche Vertrauensbeziehung aufbauen, bevor er den Schweizer Auftraggeber in den Verhandlungsprozess einf\u00fchren und ihm im richtigen Moment das Zepter f\u00fcr die Gesch\u00e4ftsentwicklung \u00fcbergeben kann.
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\nFargate deckt seit einigen Jahren die 50 wichtigsten Schweizer Exportl\u00e4nder weltweit mit insgesamt 150 Satelliten ab. Bereits 2004 wurde das Z\u00fcrcher Unternehmen in einer Marktstudie des Bundes als gr\u00f6sster privater Exportvermittler bezeichnet. Die ausl\u00e4ndischen Fargate-Satelliten vermitteln aber nicht nur Vertriebspartner, sondern etablieren auch Niederlassungen, identifizieren \u00dcbernahmekandidaten oder ermitteln den geeigneten Standort f\u00fcr die Auslagerung von Produktionsprozessen.
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\nKasten 1: Fargate-Satelliten<\/b>
<\/p>\nFargate-Satelliten<\/h3>\n
\nDie wichtigsten Merkmale der 150 ausl\u00e4ndischen Fargate-Satelliten:\u2212 permanent im Zielmarkt;\u2212 Schweizer oder Schweiz-Kenner;\u2212 selbst\u00e4ndiger Unternehmer;\u2212 grosses CEO\/VR-Netzwerk;\u2212 loyal, professionell, resultatorientiert;\u2212 erfolgsabh\u00e4ngige Honorierung.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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